E se eu te dissesse que mesmo trabalhando o topo, o meio e o fundo do seu funil de vendas, você tem perdido oportunidades: Pois é, as estratégias de marketing sempre estiveram em constante evolução, assim como o mercado como um todo, mas talvez nunca de maneira tão acelerada quanto atualmente (PG e não PA). São tantas as táticas, ferramentas, metodologias e estratégias que, com pouco tempo sem estudos, você já está desatualizado.

Uma maneira mais otimista de visualizar todo esse desenvolvimento, é compreender que com a evolução dos termos e dos processos, você também evolui como profissional e pode fazer com que sua empresa evolua também.

A mais nova evolução para a área de marketing e vendas corresponde a um novo formato para o antigo funil: a ampulheta.


Do funil à ampulheta: uma nova visão das possibilidades de interação com o mercado.

O processo antigo de vendas

O trabalho de um vendedor antigamente era o de criação ou compra de uma lista de potenciais clientes, tentativa de contato com os mesmos, qualificação da oportunidade, negociação, venda e posterior gerenciamento da sua carteira de clientes. Muitas atividades para uma pessoa só, não é mesmo? Pois é, esse modelo também era conhecido como the one-man-band model, ou seja, o modelo da ‘banda de um homem só’.

O processo de vendas setorizado com base no funil

Hoje, esse mesmo processo é feito por pelo menos 5 áreas diferentes. Enquanto o time de marketing fica responsável pela geração dos potenciais clientes, a equipe de pré-vendas fica responsável pela tentativa de contato e qualificação, a equipe de vendas fica responsável pelo fechamento do negócio, a equipe de implementação faz a ativação desta conta e a equipe de customer service faz a retenção, upsell e cross-sell dos mesmos. Percebem? O trabalho antes feito por uma só pessoa hoje envolve cinco áreas diferentes, com especificidades, conhecimentos e métricas completamente diferentes uma da outra.

O Funil de Vendas

Se de um lado essa mudança trouxe um nível de especialização e qualidade maior, pois equipes ficam MUITO boas em POUCAS partes do processo. Do outro lado, trouxe uma necessidade de comunicação e sinergia entre áreas muito maior. Essas, devem estar precisamente alinhadas em relação aos processos, a definições e principalmente ao destino final – que é aonde precisam chegar, juntos!

Quer saber como funciona a automação entre essas duas áreas? Leia mais em: Descomplicando a Automação de Marketing e Vendas

A evolução do formato de funil para o formato de ampulheta

O conceito de funil de vendas e marketing surgiu como forma de ilustrar as etapas pelas quais um consumidor passa até a realização da compra de um produto ou serviço. Porém, a jornada do consumidor não acaba na compra. Ela continua após a venda com o atendimento ao cliente e sua retenção. Visualizar isso não é tão difícil: se a jornada do consumidor fosse como um videogame, o momento da compra representaria uma mudança de fase.

Na fase que procede a compra, os objetivos mudam, outros desafios surgem e inúmeras oportunidades aparecem. Ou seja, um novo momento no relacionamento entre empresa e cliente se inicia.

Entender esse processo como um todo, fez com que novas práticas surgissem, tais como:

  • comissão inter-dependente – ou seja, não apenas o vendedor é comissionado, mas também o time de pré-vendas, de implementação e retenção, todos relacionados a uma mesma conta.
  • O termo Smarketing – que é justamente reuniões de alinhamento entre diferentes times da empresa com objetivo de que todos saiam na mesma página.
  • E, por fim, a ampulheta da empresa – que é a representação gráfica de toda jornada de consumidor desde o seu primeiro contato até o momento em que ele também se torna um vendedor da empresa, ao indicá-la para conhecidos.

A Ampulheta da Empresa

Portanto, se a ideia do funil é representar a jornada de consumidor, ela deve incluir todos os pontos de contato e todas as áreas envolvidas no processo até que o destino tenha sido alcançado por todos, do marketing ao customer success, e não apenas entre marketing e vendas.

A estratégia de conteúdo em função da ampulheta da empresa

O modelo da ampulheta, deixa ainda mais nítida a presença de todas as áreas ao longo da jornada do cliente e evidencia a necessidade de todas contribuírem para um mesmo fim. Para ilustrar ainda mais a importância dessa sinergia, tomemos como exemplo a frente de conteúdo.

Poderíamos passar dias discutindo o motivo do conteúdo ser usado por times de marketing. De qualquer forma, podemos assumir que a explicação é um tanto óbvia. Devido à formatação da web e ao fato de que os consumidores hoje buscam informações online antes de tomar qualquer decisão de compra, a prática foi primeiramente utilizada apenas para atração de visitantes para o site. Ou seja, o foco do conteúdo era na prospecção, o que envolvia principalmente a melhoria no posicionamento orgânico e no SEO.

Porém, o papel do conteúdo na sua empresa não deveria de forma alguma acabar por aí. A ideia é entender que o cliente passando por todas as etapas no relacionamento com a sua empresa busca se informar durante todo o processo. Então, é possível constatar o seguinte:

  • O visitante que é atraído pelo conteúdo informativo acaba se educando a ponto de se transformar em uma oportunidade de negócio.
  • Após ser abordado por vendas, essa oportunidade se transforma em um cliente.
  • Como cliente, esse indivíduo continua se informando sobre como tirar melhor proveito do serviço ou produto que você oferece a ele.
  • Ainda enquanto cliente, ele pode querer indicar sua empresa para um colega.

Visualizar esse cliente durante tantas etapas faz com que seja fácil perceber a importância do acompanhamento desse indivíduo. Esse acompanhamento pode ser feito one-on-one, em conversas consultivas, e também pode ser feito através de materiais de apoio. Seja de forma escrita, falada ou visual, seu cliente continua consumindo mais e mais conteúdos ao longo de toda jornada, e não apenas na atração, não é mesmo?

Conclusão

Por mais que o controle de todo processo possa ficar centralizado no time de marketing, é de extrema importância que os times de pré-vendas, vendas e suporte participem ativamente nas definições dessa área. Esse envolvimento pode acontecer através da sugestão de temas, do compartilhamento de conteúdos ou até com a produção de materiais. O mais interessante é que, ao mesmo tempo que a evolução da nossa visão frente ao meio de nutrir nossos clientes precisa fazer uma curva ascendente, cada novo meio de se relacionar com os clientes é uma grande oportunidade para todo tipo de negócio, independentemente do tamanho, do orçamento ou do mercado.

 

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