A empresa ConversionVoodoo lançou um infográfico baseado em dados levantados pela consultoria. Nele, são elencadas as principais causas para o abandono do carrinho de compras nas lojas virtuais. Segundo a pesquisa, aproximadamente 55% a 75% de todos os carrinhos são abandonados. Um número bastante considerável, não é mesmo? O infográfico também apresenta alguns dados que até parecem óbvios, mas que são detalhes que podem – e fazem – toda a diferença nos resultados das vendas. Em suma, esses detalhes giram em torno do respeito e transparência com o consumidor, além do valor e/ou tempo: de entrega, frete e comparação com outras lojas. Diante dessas questões, a conclusão é bastante clara: o visitante que abandona o carrinho é um potencial cliente muito maior do que aquele que nem chegou ao seu carrinho em momento algum. Por isso, a pergunta que fica é: o que fazer com ele após esse abandono?

Pensando nesses dados levantados e nessa questão, decidimos trazer algumas soluções para esse abandono de carrinho. Mas, antes, veremos com mais detalhes três das principais causas do abandono do carrinho. Vamos lá?

As 3 principais causas do abandono do carrinho

1. Custos inesperados

Conforme afirmamos, o tempo, valor de entrega e frete em comparação a outras lojas, além de custos inesperados, podem sim levar ao abandono do carrinho. Segundo o infográfico da ConversionVoodoo, 56% dos compradores afirmaram que a existência de custos inesperados é a razão pela qual eles deixam de concluir a compra. Você, no papel de consumidor, provavelmente já enfrentou essa situação também. Quem nunca abandonou o carrinho ao descobrir que após incluir um item no mesmo, no checkout, foram apresentadas taxas adicionais ou encargos que não estavam transparentes na página original do produto? Você acaba se sentindo inseguro em relação à compra e, por fim, desiste.

2. Site muito lento

Muitas lojas online se hospedam em servidores de baixa performance, e como resultado, o site demora para carregar ou até mesmo apresenta falhas. A Shopify, por exemplo, inicialmente, hospedou seu site em um servidor de baixo custo, mas com um host que não conseguia lidar com o tamanho do tráfego. Quando modificaram para um que carregava mais rápido, tanto a visibilidade quanto as vendas aumentaram em 15%.

3. O valor do produto é apresentado em moeda estrangeira

Com o advento da internet, a globalização e todos esses movimentos de transações internacionais, a maioria das lojas online está aceitando pedidos fora de seus país de origem. Entretanto, muitos abandonam o carrinho quando percebem que o valor do produto não estava sendo apresentado em sua moeda local.

Agora que já elencamos as principais causas, é importante entender sobre o estágio “antes do abandono” do carrinho. Ou seja, quando o cliente ainda está em seu site muitas coisas podem dar errado.

O estágio antes do abandono do carrinho

A seguir, separamos alguns ações que você pode seguir para evitar esse abandono. Faça do seu checkout um processo ainda mais eficaz:

1. Seja visual

Fornecer imagens em miniatura clara dos itens reais é fundamental. É preciso haver transparência sobre o que o cliente está comprando. Além disso, demonstrar o produto através de imagens é muito melhor para as vendas.

2. Logotipos de segurança

Segundo um estudo da Statistia, 17% dos consumidores não compram pela web, pois estão preocupados com a segurança. Para comprovar essa questão, a Get Elatic fez um teste, e ao colocar logos de segurança no site, as vendas aumentaram em até 6%. Por esse motivo é fundamental utilizar esses logotipos em seu site e, além disso, testar o melhor posicionamento.

3. Torne a compra fácil

É importante que as páginas de checkout não sejam bloqueadas e que a edição do carrinho seja fácil, assim a compra se torna mais fluída, evitando o abandono.

4. Ofereça métodos de pagamento diferentes

Além de oferecer os métodos tradicionais, como: Vista, Mastercard, American Express e Paypal, é importante oferecer outras soluções de pagamento, de acordo com sua audiência e a segmentação do seu público-alvo. A empresa FreshGigs, por exemplo, verificou um aumento de 15% em seu checkout apenas porque incluiu a opção de pagar com o American Express, que não era oferecido anteriormente.

Mas, algumas vezes, não tem jeito. O cliente abandona o carrinho. Mas e o que fazer?

Saiba que quem abandonou o carrinho de compras é um potencial cliente. Por isso, fale com ele!

Algumas soluções para o seu potencial cliente:

1) E-mail marketing

Se o consumidor chegou até o carrinho, é possível deduzir que ele possui um interesse em seu produto ou serviço, não é mesmo? Por isso, não desperdice esse interesse. Uma boa opção é utilizar o e-mail marketing, de forma estratégica, para continuar mantendo a presença de sua marca com esse visitante. Para isso, ofereça produtos substitutos, complementares e descontos. Entretanto, não pare por aí! Esteja sempre em contato com o seu potencial cliente, mas mais do que isso, aumente sua proposta de valor com conteúdo.

Campanhas de recuperação de e-mail são ótimas para isso: você configura e-mails personalizados que são enviados ao cliente caso eles não concluam a compra. É possível criar de 1-3 e-mails que serão enviados em intervalos definidos depois que o potencial cliente abandonar o carrinho. Além disso, é possível criar conteúdos segundo o interesse do cliente em determinado serviço ou produto, mas falaremos disso mais adiante.

É importante que os e-mails incluam:

  • Fotos do item selecionado

  • Críticas ou depoimentos de outros compradores

  • Informações de política de garantia e reembolso (o conteúdo de valor)

  • Um forte apelo à ação para recuperá-los em seu site (call-to-actions não podem faltar)

Além disso, não devemos ser spammers e enviar e-mails a todo o momento. É importante ter uma temporização dos e-mails, como por exemplo:

  • 1º e-mail – deve sair dentro de 24 horas

  • 2º e-mail – enviar dentro de 2 dias

  • 3º e-mail – enviar dentro de 1 semana

A empresa BlueMonkey, por exemplo, ao fazer uma campanha de e-mail marketing de recuperação, teve um resultado de 13% de vendas dentro de dias após o início da campanha.

2) Conteúdo que gera valor

Conforme afirmamos, é importante incluir nos e-mails produtos complementares e descontos. Entretanto, não é o desconto o seu maior diferencial. Afinal, existem sites e lojas que oferecem apenas cupons de descontos o tempo todo. O que realmente faz a diferença é a sua proposta de valor, um conteúdo que realmente gere valor ao seu potencial cliente.

Quer um exemplo? Se o visitante chegou a colocar no carrinho produtos esportivos, ofereça conteúdos que conversem com ele sobre esporte. Podem ser dicas sobre o uso dos produtos, locais em que ele pode praticar aquele esporte e como construir treinos baseando-se nessa prática. Agora, se o produto for relacionado à moda, por exemplo, é possível mostrar como utilizá-lo, como as famosas influenciadoras o utilizam, quem na mídia está falando sobre ele (filmes, novelas e influencers).

O que vale aqui é ressaltar a informação sobre o produto, fortalecendo não só o interesse do visitante pelo mesmo, mas também a percepção sobre a sua marca e sua autoridade nos temas relacionados ao seu negócio.

A verdade é que o conteúdo permite que você ajude seu potencial cliente a encontrar alguma solução ou realizar algo que realmente seja de valor para ele. Com isso, você demonstra autoridade e gera credibilidade, não fornecendo apenas um texto comercial e estreitando seu relacionamento com o potencial cliente. quanto melhor e mais próximo for esse relacionamento, mais confiança você conquistará e mais carrinhos abandonados serão convertidos.

3) User Generated Content ou Conteúdo gerado pelo usuário

Você já ouviu falar em “segurança dos números”? Esse princípio afirma que estamos mais propensos, por exemplo, a trabalhar até tarde, se nossos colegas fazem isso. Ou colocar mais uma moeda em um frasco, se ele já contém dinheiro. Em outras palavras, isso significa que nos sentimos mais seguros a fazer algo se alguém já fez antes. É algo semelhante ao “efeito manada”.

A verdade é que ninguém quer ser o primeiro, principalmente quando se trata de comprar alguma coisa. Atualmente, com a mudança no comportamento do consumidor e com tantas informações na internet, ele deseja ter algum respaldo sobre pessoas que já utilizaram seu produto ou serviço, resenhas, experiência do usuário, etc.

Por esse motivo, o User Generated Content ou Conteúdo gerado pelo usuário é tão fundamental. Esse tipo de conteúdo aproxima o tom de voz e o nível de comunicação, despertando a confiança do potencial cliente e gerando um engajamento sincero, que minimiza a sensação de “imposição comercial de venda”.

Faça seu cliente se sentir mais seguro, mostre a opinião de outras pessoas na página de checkout e nas suas campanhas de e-mail marketing, além dos conteúdos de fundo de funil, com verdadeiros cases de sucesso com seus produtos ou serviços. Demonstrar a proposta de valor do seu negócio é a melhor forma de gerar confiabilidade.

A verdade é que o abandono do carrinho é inevitável, nem todos que clicam no checkout estão prontos para comprar. Contudo, há uma boa parcela de potencial clientes que estão apenas inseguros e podem ser estimulados a andar pela “jornada de compra” com conteúdos mais assertivos, dicas e opiniões sinceras de outros consumidores. Afinal, é muito mais fácil converter em cliente alguém que já mostrou interesse pela sua empresa do que algueḿ que nem sequer ouviu falar de você, não é mesmo? E como é possível perceber, o Marketing de Contéudo alinhado ao seu e-commerce pode fazer muita diferença.

Quer saber como a Plataforma da Contentools pode ajudar a converter os carrinhos abandonados do seu e-commerce através de conteúdo? Entre em contato com um de nossos especialistas!

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