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Todo mundo já esteve na pele de vendedor em algum momento da vida.

Chega o final do mês e sua preocupação como vendedor é como fechar o mês vendendo mais, certo? Afinal, todos nós, membros da linha de frente da parte comercial da empresa, queremos trazer mais resultado – e, eventualmente, dobrar nossa meta. Mas como fazer isso? Essa é uma dor constante na área de vendas de empresas com metas desafiadoras e que buscam crescimento exponencial, como é o caso de startups como a Contentools. Uma vez que vender nada mais é que identificar uma dor e oferecer uma solução que vá de encontro a ela, trouxe aqui os cinco fatores que têm sido fundamentais para que eu atinja meus resultados. Tenho certeza que eles também vão ajudar você e seu time de vendas a atingir os seus.

como vender mais

É provável que em várias ocasiões você tenha percebido se tem ou não uma inclinação natural para a área de vendas. No meu caso, percebi meu encanto pela atividade em vários momentos da minha vida pessoal antes de começar, de fato, minha carreira nessa área. Logo antes de decidir iniciar esse caminho, me vi em uma situação pessoal que foi um divisor de águas: precisei vender meu celular, na época um Iphone 6. Você se lembra da última vez que precisou vender um item seu? É engraçado como no momento em que você oferece o produto, aparecem potenciais compradores querendo fazer todo tipo de negócio e sugerindo descontos, parcelamento e até escambo.

No meu caso não foi diferente. Mas o resultado foi: consegui vender meu celular dentro de 1h. As condições? Pagamento à vista e pelo mesmo valor que havia pago 3 anos antes. Mais tarde, quando entrei no time de vendas da Contentools, dobrei minha meta logo no meu primeiro mês de vendas.

Para mim, vender é algo um tanto natural e muito empolgante. Mais que uma atividade econômica, é um mindset para a vida. Se você também está na área de vendas e quer fazer seus resultados decolarem, aqui estão as minhas cinco dicas para vender mais.

1. Não durma sem deixar tudo organizado

Para começar, preciso mencionar as atividades diárias que são essenciais para que você possa dar seu show nas conversas com seus clientes. Minha primeira dica é: não deixe para amanhã os registros da conversa que você fez hoje. Conversou com um potencial cliente hoje? Registre tudo hoje mesmo. Aliás, esses registros devem ser feitos para os dois lados: o seu, para controle interno no seu CRM; e o do cliente, para que ele já tenha ao menos em sua caixa de entrada as informações e definições resultantes dessa conversa.

A prioridade aqui sempre deve ser o registro a ser feito para o seu cliente. Então, haja rapidamente no envio de informações para ele após sua conversa. Sempre que puder, envie a proposta em menos de 10 minutos e inclua detalhes relacionados ao que foi dito na conversa nesse e-mail de registro. Por mais que você use uma base padrão de e-mail, sempre é possível dar uma personalizada e deixar a conversa por esse canal um pouco mais pessoal.

Para facilitar o seu lado no momento de fazer um rapport com esse mesmo cliente na próxima conversa, atualize as informações no CRM enquanto elas estão frescas na sua cabeça. Inclua alguns detalhes que o ajude a retomar a negociação de onde ela parou. Destaque as informações principais como as dores latentes e até mesmo alguma dificuldade pessoal que o cliente tenha exposto.

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Fazer isso com agilidade e certo nível de detalhamento é importante porque logo em seguida você vai falar com outro potencial cliente – e depois com outro, e com outro. Ao final do dia, depois de tantas conversas, você pode acabar esquecendo os detalhes. E os detalhes são fundamentais para conseguir fazer os follow ups e retomar conversas. São essas informações ímpares que permitem que você realmente estabeleça uma conexão com seus contatos e faça com que eles sintam que você se importa com a situação deles e realmente quer ajudar. É por isso que ter isso tudo anotado para poder retomar as conversas de onde elas pararam é tão essencial.

2. Mantenha-se muito próximo do seu cliente

Eu só falo a verdade e considero esse o melhor meio de realmente se aproximar de clientes em potencial. Por vezes, certos clientes entram em contato comigo querendo comprar fantasias – como um produto por um preço muito baixo ou acesso a features que não resolverão o problema dele. Você certamente já teve que conversar com clientes assim também, não é mesmo? Quando percebo que alguém está querendo percorrer esse caminho até alguma terra utópica, digo na mesma hora: “isso não vai resolver seu problema”. Pelo que tenho percebido, especialmente quando estou no papel de cliente, é que ainda há vendedores que temem dizer não. Temem delimitar com clareza o caminho a seguir, com medo de o cliente perceber que o resultado não será toda a utopia imaginada e perder o encantamento. Porém, contar as negativas de antemão faz com que o potencial cliente confie em mim. Por isso, prefiro ser sincera, sempre.

Outra forma de se aproximar dos clientes é manter a conversa leve e trazer assuntos do dia a dia para construir um relacionamento amigável. Um exemplo do meu cotidiano é que eu sou síria. Muitos clientes percebem isso logo na primeira conversa, por conta do meu sotaque. É comum que os clientes façam perguntas em relação a isso: querem saber os significados de certas palavras e como pronunciar meu nome direitinho, por exemplo. Uso esses detalhes para brincar e já criar a proximidade para perguntar mais sobre a rotina deles também, entender como é o seu dia a dia e porque eles precisam do nosso produto.

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Pode ser uma conversa sobre a cidade onde eles moram ou até sobre a época do ano. O importante é criar um vínculo. Já que faço vendas por telefone, a pessoa precisa saber que há um ser humano do outro lado. Enfim, não tem assunto específico porque sempre tento mencionar questões diferentes para fugir do comum e fazer com que eles lembrem de mim. De qualquer forma, toda essa abertura para a conversa depende muito do cliente também. Em situações em que me deparo com clientes mais sérios, respeito isso e tento falar da maneira que eles querem ouvir e quebrar o gelo entre nós.

3. Priorize ajudar seu prospect: vender é apenas um meio de chegar lá

Além de nunca guiar o cliente a uma terra de utopia, também não fecho contas de clientes que não têm capacidade de comprar nosso software e acredito que isso seja fundamental para o sucesso de ambas partes. Afinal, se o cliente não conseguir gerar valor através do que comprou de mim, irá cancelar a compra pouco tempo depois – e não queremos isso. Caso o cliente não tenha conhecimento, prefiro que ele retorne depois com mais maturidade no assunto ou que adquira uma consultoria para aprender primeiro. Afinal, fazer uma venda já sabendo que ela está fadada ao insucesso simplesmente não faz sentido.

Mas como acabo descobrindo se meu produto será ou não perfeito para o cliente antes de ele começar a usá-lo? Faço perguntas e me interesso sobre as suas necessidades. Antes de começar a falar sobre o seu produto: escute seu cliente.

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Quando você perceber que seu produto irá realmente ajudar seu cliente, foque em mostrar a ele COMO irá ajudar. Afinal, objetivo do vendedor, não é vender um produto ou serviço específico para seus clientes – é ajudar seus clientes. E para isso, o vendedor precisa vender valor, não produtos ou serviços. Se você quiser mais dicas sobre como abordar benefícios ao invés de focar no produto, sugiro este artigo: Quer vender mais? Não fale sobre seu produto.

4. Acompanhe o pitch de pessoas com mais experiência, atente-se às nuances, pegue dicas e tire dúvidas

Esse é um dos fatores que considero mais fundamentais para aprender a vender em uma velocidade acelerada. Afinal, nada melhor que aprender com alguém que já teve que lidar com diversas situações e está disposto a compartilhar o que aprendeu. Se você já teve a experiência de entrar em uma equipe de vendas que possui profissionais veteranos sabe que o pitch de um vendedor com maturado vale ouro.

Nesse quesito tive muita sorte aqui na Contentools. Afinal, desde o primeiro dia, tive a certeza de ter ao meu lado um ‘chefinho’ sensacional. Meu gestor realmente se preocupou em me ensinar tudo o que pôde para que eu me sentisse preparada para minhas primeiras abordagens. Durante as minhas primeiras semanas, ele acompanhou minhas conversas, me deu dicas durante as ligações e muito feedback após cada uma delas. Além disso, sempre que eu tive quaisquer dúvidas quanto a como agir com determinado prospect que não parecia me dar atenção, ele focava em entender toda a situação e me dizia o que ele diria naquela situação: “Pensa aqui comigo, ele não tem esse problema X? E esse problema Y também? A gente não consegue resolver isso? Então ótimo! Liga para ele agora e diz isso, isso e aquilo.”.

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Todo esse treinamento intensivo deu resultado para nós dois: nossa área cresceu muito com a minha entrada e, como eu mencionei antes, eu consegui dobrar minha meta ainda no meu primeiro mês de vendas.

Como pude acompanhar ele no processo e receber dicas dele durante cada um dos meus primeiros processos de vendas, acabei criando minha própria maneira de falar sozinha. Hoje, sinto muita confiança porque sei o que estou fazendo – e também sei que, caso venha a cometer uma gafe, meu gestor irá me avisar em seguida e me ajudar a contornar a situação. Posso dizer que eu tenho o melhor gestor porque ele se porta como meu amigo e mentor.

Inclusive, não é só comigo que ele sempre compartilha sua experiência, ele escreve muito sobre isso e dá dicas em diversos portais como especialista convidado. Recentemente, ele escreveu um artigo que está fazendo bastante sucesso, fazendo um paralelo entre marketing de conteúdo e a série Suits: Gerente de Conteúdo: 6 dicas do Harvey Specter que dão resultado.

5. Sempre faço follow up com a dor que o cliente quer ouvir: ligo para ele, acompanho e mando conteúdo

Assim que saio da ligação com o cliente, começo a buscar um conteúdo mais próximo do caso dele. Qual meu intuito com isso? Ajudar, como sempre! Ao mandar um e-mail para fazer o follow up da nossa ligação, já adiciono algum tipo de material que possa ser útil para a situação dele e que o ajude a entender melhor o que ele realmente precisa nesse momento. Caso a nossa segunda conversa esteja marcada para muito tempo depois da primeira, aproveito para enviar esse e-mail de ajuda um pouco mais perto da data dessa segunda reunião. Nesse caso, além de ser útil o cliente em sua situação atual, esse e-mail também serve para lembrar a ele que não o esqueci e que nessa próxima conversa vou continuar focada em ajudá-lo e não somente em vender.

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Às vezes, quando algum prospect não me responde por e-mail, tento ligar. Faço isso tudo com a cadência certa para não me tornar incisiva. De qualquer forma, sei que minhas ligações têm o objetivo genuíno de ajudar a resolver a dor desse cliente, por isso, nunca tenho vergonha ou medo de ligar. Minha maior dica em relação a isso é: seja profissional, espere o momento certo, tenha ideias criativas de venda, entenda as necessidades do cliente e faça por merecer a sua confiança! 😉

Vender, acima de tudo, depende de motivação. Acredito veemente que o primeiro de tudo é ter vontade e que para quem tem vontade, o maior desafio é melhorar para chegar aos resultados que busca. Sou muito feliz em minha profissão e acredito que para vender bem é necessário ser feliz nessa função – para vender bem tem que gostar. E eu amo vender e isso está no meu sangue.

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Espero que essas dicas possam transformar e ajudar você na sua experiência em vendas. Compartilhe também sua história nos comentários conosco! Caso você tenha interesse em saber mais sobre a Contentools fale com um de nossos consultores.

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