sales-funnelUm descuido com o funil de vendas pode desnecessariamente complicar o trabalho de qualquer profissional de marketing. O sucesso se torna aquela linha de chegada distante no horizonte. Mas é possível vencer a maratona se você transformá-la em um conjunto de sprints mais curtos e objetivos. O que isso quer dizer? Que o marketing de conteúdo funciona melhor quando é entregue para a pessoa certa, no momento certo e com a mensagem certa para despertar o interesse e a oportunidade de vendas.

O conteúdo funciona bem quando atende a demanda de consumo e quando usa a demanda existente como oportunidade para entregar valor e multiplicar a mensagem. Mas a maratona fica ainda mais longa quando essas duas funções não se conectam entre si nem às várias fases em processo de compra do cliente.

Como produzir conteúdo para cada etapa do funil de vendas

A questão chave é saber se você está entregando valor a cada passo do caminho ou se está apenas distribuindo conhecimento de forma desordenada e esperando que a informação chegue aos consumidores no momento certo. O passo inicial é conhecer o ciclo da persona, os estágios pelos quais seus clientes-alvo passam desde que sentem despertar o interesse até o momento de fechar negócio. Depois, o desafio é alinhar o conteúdo às necessidades que essa persona tem a cada fase do funil.

Vamos conhecer mais detalhes sobre o conteúdo ideal para cada etapa?

Topo do funil: suspects

Um suspect é qualquer pessoa que se encaixe nos critérios de seu mercado, mas que ainda não tenha tomado nenhuma ação para acessar seu conteúdo. Estas são as pessoas que poderiam estar interessadas ​​em comprar seus produtos em algum momento ou podem ter se deparado com o conteúdo em razão de um interesse sem relação com uma compra.

A relação com o suspect acontece por meio de seu conteúdo de topo de funil, que é o primeiro ponto de contato com o público. É esse conteúdo que ajuda a trazer tráfego ao site e assinaturas que geram um primeiro mailing.

  • Informações de topo de funil: suspects estão à procura de empresas que compartilham o que sabem e não o que vendem. Assim, o objetivo do marketing de conteúdo nessa fase é gerar interesse o suficiente para motivar compartilhamentos e fazer com que o conteúdo se espalhe de uma pessoa para outra. A quanto mais pessoas ele chegar, maior a chance de transformar suspects em prospects.
  • Tipos de conteúdo: o blog corporativo deve ser o ponto de concentração do conteúdo nesta fase. Alguns formatos que funcionam bem para o topo de funil incluem infográficos, vídeos, slides de apresentações e posts em formato de listas (ex.: 10 tipos de conteúdo para atrair clientes).

Meio do funil: prospects e leads

Quando os consumidores em seu mercado forneceram ativamente informações pessoais em troca de mais conteúdo, eles se tornam prospects. Este grupo inclui os consumidores que têm procurado online para obter informações sobre os produtos que são relevantes para o seu negócio, mas que podem não estar ativamente engajados no processo de compra no momento. Os prospects que se encaixem no perfil do consumidor e demonstrem intenção de compra são chamados de leads. Nessa fase, você sabe que o consumidor tem um interesse e seu uso do conteúdo pode ajudar a determinar se eles estão de prontos para fazer negócio.

  • Informações de meio de funil: conteúdo para o meio do funil de vendas tem mais profundidade, fornece educação relacionada ao seu setor e resolve problemas reais dos seus clientes. Este conteúdo demonstra a sua visão e experiência e ganha a confiança de seus clientes em potencial. O objetivo nesta fase é coletar informações sobre as pessoas que não tenham estabelecido uma relação com sua empresa ainda e reunir mais informações das que já tiverem. É um bom momento para começar a usar landing pages como porta de entrada para o seu conteúdo.
  • Tipos de conteúdo: eventos (presenciais e online), materiais educativos, e-mails personalizados e newsletters costumam trazer bons resultados nessa fase. Nas landing pages, oferecer ebooks, guias e webinars são ótimas opções.

Fundo do funil: oportunidades

Quando o seu conteúdo ajuda a colocá-lo em contato com um lead que represente sua persona e esteja interessado em fazer negócio, você terá criado uma oportunidade. Feito isso, cabe a você ajudar o cliente em potencial a tomar uma decisão com a qual ele fique satisfeito.

  • Informações de fundo de funil: entram aqui informações claras e transparentes sobre preços e qualquer conteúdo que possa ajudar o comprador até o fechamento do negócio.
  • Tipos de conteúdo: planilhas e tabelas de preço, calculadora de ROI (retorno sobre investimento) e casos de sucesso aplicados à indústria do interessado ajudam bastante na tomada de decisão.

Cada etapa do funil tem uma audiência diferente. Ao criar conteúdo para cada um deles, pergunte a si mesmo quatro questões-chave:

  1. A que persona estamos nos dirigindo nesse estágio?
  2. Que desafios o suspect/prospect/lead está enfrentando?
  3. De que respostas ele precisa?
  4. Como posso entregar nossa proposta de valor a ele nessa fase?

Com as respostas em mãos, parta para a criação e a entrega de um conteúdo realmente relevante!

Se surgirem dúvidas nesse processo, compartilhe com a gente aqui no blog. Teremos prazer em ajudar!

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