Inbound Marketing é uma metologia de longo prazo que consiste em atrair, educar e converter oportunidades de marketing e vendas através de uma série de etapas no mundo digital. Essas três palavras – Atrair, Educar e Converter – reforçam a importância e dependência desse tipo de estratégia de conteúdo. Não há atração sem conteúdo, não há educação sem conteúdo e não há conversão sem conteúdo. Conteúdo opera em todas as esferas de Inbound Marketing e, mais importantemente, é o que faz o inbound se destacar em relação a outras metodologias. Conteúdo é o que faz o Inbound uma metodologia sustentável.

Atrair, Educar e Converter

Atrair: Consiste em ofertar valor que vai além de seu produto ou serviço. Visitantes que vão até um portfólio ou à página do seu produto normalmente já estão no fundo do seus funil – e mesmo havendo 1, 100 ou 1000 dessas pessoas, elas sempre serão minoria dentro do cenário total de visitantes que você poderia receber. Mas onde está a maioria dos visitantes? Procurando conteúdo que não está relacionado à compra propriamente dita ainda: artigos, guias, podcasts, estudo de caso. Esses visitantes correspondem a cerca de 2/3 de todo seu funil, e é por isso que você precisa dar atenção a eles. Nessa fase, eles estão descobrindo que possuem um problema, o que indica que eles ainda não estão prontos para comprar, e a página que descreve seu produto provavelmente só os faria recuar e sumir do seu site.

Educar: É o ato de ensinar visitantes sobre seus desafios e como eles podem superá-los. Nesse estágio, neus visitantes provavelmente já reconheceram que possuem um problema a resolver. Então, eles provavelmente estão tentando aprender sobre os diferentes meios de fazer isso. Eles estão no meio do funil: procurando por conhecimento e tentando se informar sobre todas as melhores possibilidades antes de tomar uma decisão. É ainda muito mais fácil começar a se comunicar com esse cliente oferecendo meios de ajudá-lo – afinal, ele está ativamente em busca de ajuda e vai parar para ler as suas dicas!

Converter: Após descobrir seu desafio, aprender sobre ele e descobrir como resolvê-lo, é hora de tomar uma decisão. Primeiramente, a decisão é sobre qual resolução escolher; a segunda é qual fornecedor definir. Chegou a hora de você apresentar seu produto! Então, detalhe os benefícios, as funcionalidades e o preço. Perceba que se você ainda não estiver em contato com o cliente até este momento, esse cliente provavelmente já confia em outra marca que esteve em contato com ele durante todo o perído em que ele esteve buscando entender seu problema e aprendendo sobre a solução. Isso significa, que caso seu cliente só descobrir que você existe no momento que ele está pronto para comprar, provavelmente vai ser muito mais difícil fazer com que ele preste atenção em você agora, e a venda tem menos chances de acontecer.

Ao lado esquerdo, uma construção fraca, ao lado direito uma construção forte que garante mais confiança.

Claro que não estou querendo dizer que você não vai conseguir vender se não educar seu visitante.

Na verdade, isso simplesmente signifca que:

(a) Você está diminuindo as opções por perdendo o ‘timing’ de construção de relacionamento com seu cliente;
(b) Você está diminuindo o tamanho do seu funil de vendas, oferecendo menos opções ao seu comercial (porque está apenas trabalhando em cima de 1/3 de seu potencial)
(c) Você não está criando uma máquina de longo prazo de geração de leads que irá crescer e prosperar independentemente de seus futuros investimentos;
(d) Você não está posicionando sua marca como uma autoridade no setor, deixando espaço para que seu concorrente o faça.

Pronto para ver seus custos reduzirem exponencialmente?

Quando eu afirmo que conteúdo é uma energia sustentável, digo isso porque, diferentemente de outras estratégias (como eventos, mídias pagas ou campanhas em outdoors) seus resultados não são pontuais – eles são duráveis. Você não precisa continuar pagando para conseguir ver esses resultados, pois o efeito continua a se propagar. Conteúdo gera resultados recorrentes sem a necessidade de pagamentos recorrentes – por isso, é uma estratégia considerada PG, não uma PA – porque cresce exponencialmente.

Uma representação gráfica de uma PG (Progressão Geométrica)

Se você colocar no ar uma campanha de Adwords, você pagará um determinado valor por clique. Se você parar de pagar, seu anúncio some, assim como seus cliques. Simples assim.

Se você colocar uma campanha de outbound no ar, você vai de encontro a uma certa quantidade de prospects. Se você parar de procurá-los, eles vão parar de alimentar seu funil.

Se você fizer um evento, você irá gastar uma certa quantidade de dinheiro. Uma vez que o evento tier acabado, ninguém mais vai aparecer por perto.

Por outro lado, digamos que você invista 100 reais para criar e distribuir um artigo. Durante a primeira semana, você consegue cerca de 50 visitantes – isso significa um investimento de 2 reais por visitante. Na segunda semana, você conseguiu chegar a mais 50 visitantes – isso faz com que seu investimento seja dividido por 100, resultando em 1 real por visitante. Na segunda semana você conseguiu mais 100 visitantes, o que faz com que seu investimento diminua ainda mais e chegue a 1/4 do que foi na primeira semana. As semanas vão passando e seu investimento por visitante acaba chegando a um valor cada vez mais irrisório, tendendo a zero. Interessante, não é?

Ou seja, o investimento foi feito apenas uma vez. Os resultados chegam continuamente e eternamente (enquanto seu conteúdo se mantiver atual).

Bom, esse é só início. Se seu conteúdo realmente está adicionando valor ao leitor, ele será compartilhado e atrairá ainda mais visitantes. Ele também pode acabar sendo citado em outros conteúdos, o que faz com que ele acabe subindo no ranking do Google – pois é visto como relevante. Ou seja, os canais de atração de leitores acabam valorizando cada vez mais seu conteúdo e ele ganha valor com o tempo. Sem contar que esse artigo escrito ainda pode ajudar você a nutrir os leads que já possui e também enriquecer suas campanhas secundárias (anúncios e outbound, por exemplo).

Em terra onde o conteúdo é rei, a plataforma é rainha

Com conteúdo como a base de tudo, é por aí que você deve começar! Qual o valor de ter Landing Pages, fluxos de automação, gestão de leads e tudo mais se você não tiver a base? E por base, quero dizer: conteúdo que atraia visitantes, conteúdo que eduque visitantes e (os transforme em leads) e conteúdo que converta leads em clientes!

Você conseguirá construir uma casa se não tiver um terreno?

Da mesma forma que você poderia conseguir todas as funcionalidades de um Software de Automação de Inbound Marketing se usasse um monte de ferramentas no estilo #Frankstool e fizesse mais um monte de trabalho manual, você também pode cuidar de todo seu conteúdo sem uma ferramenta específica para isso. O resultado será o mesmo que você teria se não tivesse um software como a RD, a Hubspot, o Mautic ou o Pipz: uma bagunça, tempo perdido em tarefas manuais e dificuldade em escalar e fazer gestão da informação.

Valeria a pena tentar fazer Inbound sem uma ferramenta de Automação de Inbound?

Não.

Você logo perceberia que o tempo gasto seria muito mais custoso que a mensalidade de uma ferramenta tecnológica. Então, por que você ainda está cuidando de todo seu conteúdo manualmente? Você entende o custo escondido de tudo isso?

Imagine estes dois cenários:

Cenário #1

Você usa múltiplas ferramentas no seu dia a dia, os outros membros do seu time usam ainda outras ferramentas da preferência deles. Isso significa que vocês possuem informação dispersa em diferentes lugares: nuvem, e-mails, slack, redes sociais (…). Quanto tempo do seu dia você passa buscando por essas informações? Ou tentando encaixá-las em planilhas para conseguir analisá-las com um apoio visual? Além disso, você possui várias abas abertas — seria bom conseguir manter apenas algumas, mas todas elas são necessárias para conseguir começar e finalizar cada tarefa. Então, você também acaba se perdendo no meio dessas abas, fechando alguma sem querer ou simplesmente mudando de uma aba para outra somente para chegar lá e não lembrar mais do que ia fazer. Soa familiar? Tem mais: toda vez que você termina alguma tarefa, precisa manualmente atualizar sua amada planilha (e eu calendário, e o Asana, e talvez avisar alguém no Slack). Quando você precisa revisar algum conteúdo, precisa encontrá-lo dentro das suas (várias) pastas. Perto do fim do mês, você precisa revisar e conferir todas as informações da sua planilha para poder entregar os resultados do mês e projetar o orçamento para o próximo… E aí tudo recomeça.

Cenário #2

Você faz tudo dentro de uma plataforma que organiza, automatiza e centraliza todas as suas informações. Um local desenvolvido e atualizado constantemente para que seja perfeito para você e seu time.

Agora é a sua vez!

Mesmo que soe uma extravagância, ter uma plataforma de conteúdo não é um artigo de luxo. É uma necessidade que cedo ou tarde vai aparecer. Se for tarde, você provavelmente vai precisar investir mais tempo e dinheiro parar adaptar sua informação descentralizada e seu processo Frankenstein a ela. Mas você pode fazer isso o quando antes e evitar todo o rebuliço – assim, você pode confiar em apenas um software para fazer com que seu canal de aquisição mais barato (conteúdo) continue sendo sustentável eternamente!

Se você gostaria de dar uma olhada na Contentools (nossa plataforma de Marketing de Conteúdo) e ver se ela se encaixa às suas necessidades, solicite contato de um de nossos consultores agora mesmo!

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