O poder da receita recorrente para agências e empresas

Já se imaginou viver em um mundo onde você saiba exatamente o quanto sua empresa irá receber em cada mês? Um mundo em que você tenha liberdade de poder contratar mais pessoas sabendo que não haverá ociosidade no mês seguinte? Imagina só poder investir em outras frentes de trabalho como P&D sem aquele medo de que essa grana precise ‘tapar um buraco’ no próximo mês? Seria incrível ter a consciência limpa de que os seus esforços de marketing e venda não estão patinando contra os cancelamentos e sim realmente levando seu negócio adiante, não é? Pois bem, esse mundo já existe e esse modelo é conhecido como Receita Recorrente!

Receita Recorrente

O que é a Receita Recorrente?

A receita recorrente é um modelo de negócio que permite que empresas que tradicionalmente vendiam produtos de maneira unitária sem uma real previsibilidade de receita pudessem manter o cliente adquirindo produtos ou serviços com recorrência. O modelo de receita recorrente ficou mais popular com o avanço das empresas de tecnologia que, independente do modelo de negócio seguido, buscam uma forma de pagamento que se repete ao longo dos meses/semestres/anos, tendo variações mínimas de valor e alcançando uma previsibilidade de entradas ao longo do tempo.

Como funciona a Receita Recorrente na vida real?

Empresas de SaaS (Software as a Service)

Esse tipo de empresa normalmente cobra uma mensalidade para utilização de uma ferramenta online ao longo de determinado período de tempo.
Exemplo: Netflix é um software que funciona como serviço – ao pagar uma assinatura mensal recorrente, você tem acesso a vários filmes, documentários e séries através de uma ferramenta online; 

Ecommerces de Assinatura

Ao invés de venderem produtos de forma unitária – e precisarem reconquistar clientes a cada nova compra – os ecommerces de assinatura transformam seus modelos de negócio em uma recorrência mensal. A ideia é que o cliente não precise entrar no site, escolher e pagar por novos produtos todo o mês. Ele faz a adesão apenas uma vez e recebe mensalmente uma gama de produtos selecionados – e a cobrança é feita automaticamente todos os meses.
Exemplo: O clube de assinatura de vinhos Wine.com.br cobra uma mensalidade pela qual você recebe= uma quantidade X de vinhos selecionados todos os meses na porta da sua casa;

Marketplaces

Em busca de um meio para ter uma previsão mais concreta em relação às receitas futuras, os marketplaces também transformaram seus negócios em um negócio recorrente. Como? Através do depósito mensal de crédito na conta dos clientes que, por sua vez, podem utilizar tais créditos como preferirem.
Exemplo: O Parafuzo.com é uma marketplace que permite a contratação de diaristas sob demanda. A empresa deposita um crédito mensal na conta de cada cliente com periodicidade semanal, quinzenal ou mensal – esse valor acaba sendo utilizado para a compra de diárias. 

Agências de Marketing

Se no passado as agências trabalhavam com projetos sob demanda sob a pressão de precisar reconquistas novos projetos dos mesmos clientes ao fim de cada projeto, hoje tudo mudou. As agências de marketing também têm oferecido serviços que possuem continuidade mensal para que possam trabalhar com visão de médio e longo prazo para os objetivos de seus clientes.
Exemplo: um projeto de construção de site tem começo, meio e fim. Já o marketing de conteúdo ou inbound marketing são projetos de médio/longo-prazo que necessitam de recorrência e perenidade para darem resultados.

Quais as vantagens da receita recorrente em relação à receita transacional?

O oposto do modelo de receita recorrente é o modelo de receita transacional. Nele, o esforço de vendas se repete todos os meses visando a sobrevivência da empresa. Mas como é possível crescer usando um modelo em que o maior desafio é sobreviver? Bom, fica um pouco mais difícil.

Por isso, cada vez mais, empresas têm adaptado o modelo clássico de receita transacional para o modelo de receita recorrente. Afinal, a maior vantagem da recorrência é a previsibilidade de caixa, que permite planejar investimentos no crescimento da empresa com mais confiança.

Para ilustrar a diferença significativa entre os dois modelos, podemos usar a Regra do 78.

O que é a Regra dos 78?

Imaginemos dois negócios de gestão de segurança imobiliária: X e Y. Cada um deles pode optar entre prestar um serviço transacional (pontual) ou recorrente. X acaba optando por oferecer serviços pontuais como segurança de festas, segurança para casamentos, segurança para eventos especiais. Y decide prestar um serviço recorrente de R$1.000,00 mensalmente.

Nas duas empresas, todos os meses, o time de marketing e vendas consegue fechar um novo cliente. A diferença é que todo mês, além do novo cliente, Y ainda tem receita vinda do cliente conquistado no mês anterior. Isso significa que, se manter esse ritmo, a empresa Y terá emitido 78 boletos de R$1.000,00 cada um até o fim do ano.

Já a empresa X não consegue fazer esse tipo de cálculo porque não sabe ao certo quantos clientes voltarão a comprar o serviço. Ou seja, a empresa X pode apenas prever a emissão de 12 boletos – todos vindos de clientes novos. Ao fim do ano, a empresa X terá crescido 85% menos que a empresa Y, mesmo tendo o mesmo time de marketing e vendas.

regra dos 78

Conclusão: os benefícios de ter uma receita recorrente são muitos!

Bom, nessa altura já deve estar claro o poder das receitas recorrentes para diferentes tipos de mercados e modelos de negócio – e que isso não é uma exclusividade de negócios digitais. De qualquer forma, vamos listar alguns dos benefícios mais evidentes:

  1. Garantia de receita futura, independente do investimentos presente em marketing e vendas;
  2. Escalabilidade, ou seja, lucros cada vez mais altos que os custos;
  3. Planejamento concreto que também irá resultar em outras oportunidades de geração de receita; e
  4. Crescimento sustentável, uma vez que você poderá alocar melhor seus recursos tendo em vista a capacidade máxima de atendimento de cada setor da sua empresa.

 

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