O Marketing Digital vive de leads, geralmente se trabalha com um grande volume deles. Para que seja possível transformar estes leads em clientes, é preciso trabalhar na qualificação que irá identificar os tipos mais promissores, os que tem a possibilidade de gerar mais receita. Acompanhe como otimizar este processo de venda através de MQL e SQL:

Diferenças entre MQL e SQL

MQL é uma sigla em inglês que significa Marketing Qualified Leads, ou seja, leads qualificados. É o tipo de lead que já sabe qual o problema para o qual se busca solução. Ele já é gerado através de uma landing page com formulário de contato ou downloads que podem ser feitos por uma página web, geralmente quando se oferece um produto digital em troca, como um ebook (6 motivos para sua empresa fazer ebooks e vender mais). Quanto mais materiais já tiverem sido baixados, bem como vídeos e webinars já tiverem sido assistidos, mais qualificado ele estará.

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Depois de identificados, este tipo de lead é repassado para a equipe que cuida das vendas. Caso seja identificado um contato como uma oportunidade potencial de negócio, o lead passa para outro nível, denominados SQL, que em inglês, significa Sales Qualified Lead.

O SQL, ou Sales Qualified Leads, que em português significa pré-venda qualificada, é uma fase onde é mais fácil saber se o lead irá concretizar-se em uma venda. Geralmente, o SQL é um lead qualificado, está um passo a frente do MQL, já possui uma solução para o problema e é quase certo de que tem dinheiro para pagar pela solução. Este tipo de lead normalmente tentará entrar em contato com a empresa. O departamento responsável pela definição se um MQL pode ser um SQL é o departamento de marketing, que posteriormente irá repassar para o time de vendas para que seja possível fechar o contrato.

Como melhorar seu processo de venda com MQL e SQL

Para que seja possível definir o MQLs e SQL de sua empresa, é preciso conhecer bem o seu produto e o mercado em que você atua. Para muitos clientes que já conhecem como funciona, não é preciso educá-los tanto e com tantos detalhes. Em outros casos, a equipe de vendas de uma empresa terá que se desprender de um esforço extra junto a um SQL. Conhecer bem a sua área de atuação, facilita bastante para se definir os MQLs e SQLs de sua empresa. Veja como você pode fazer isto:

  • Defina bem o seu público;
  • Faça um funil para gerar contatos valiosos, que lhe darão informações sobre como tudo deve ser montado;
  • Verifique por onde estão sendo escoados os consumidores que lhe abandonam e quais ações podem trazer resultados positivos para lhe guiar para melhores conversões;
  • Invista em conteúdo de qualidade. Esta é uma é uma estratégias muito eficaz, além de ser uma das mais baratas para se transformar um lead em vendas;
  • Monte sua distribuição de conteúdo para ser feita de uma forma específica para cada estágio do funil, ou seja, para quem já conhece os produtos e serviços, não há necessidade de receber materiais básicos, e sim, algo mais avançado, como um telefonema da equipe de venda (SQL). Para quem ainda tem dúvidas, ou não está certo se está preparado para comprar (MQL), é preciso direcionar materiais de incentivo, como depoimentos de clientes, que foram bem sucedidos ao contratar sua empresa.

Mas, como saber se o lead está pronto para ser abordado? É importante analisar o histórico dele com sua empresa, na questão de relacionamento, quais materiais ele já acessou, saber mais sobre suas características profissionais, como cargo, setor e o porte da empresa. Os objetivos desta etapa são dois: primeiro: evitar incomodar leads que ainda não estejam preparados para compra –  o segundo: ampliar a eficiência da equipe de vendas por meio de leads mais qualificados.

O ROI Vale Muito a Pena

O ROI, ou Retorno sobre Investimento (Return on Investment, em inglês) é um indicador próprio para avaliar em dados numéricos, a relação entre o quanto foi investido em um projeto e qual foi o retorno recebido. O ROI, embora bastante usado em Contabilidade, passou a ser usado recentemente no marketing e na área de tecnologia da informação. As vantagens do uso do ROI, é uma empresa mais ágil, produtiva, com alto índice de satisfação do cliente, que retorna e compra mais, bem como ajuda muito na redução de custos. Confira como calcular o ROI do marketing de conteúdo nesse blogpost. 

Lead Scoring em Vendas

Um dos benefícios do Lead Scoring é tornar as equipes de marketing e de vendas mais ágeis e eficientes, o que gera mais resultados de vendas a partir de um mesmo grupo de leads. Veja as vantagens:

  • A análise dos leads fica muito mais rápida, eficiente e objetiva;
  • Os leads com melhores resultados, são entregues diretamente para os vendedores;
  • Segmentação de leads se torna mais rica;
  • A comunicação se torna específica para leads, fazendo com que fiquem de acordo com o perfil ou interesse do cliente; 
  • O time de marketing passa a fazer um trabalho muito mais inteligente e focado e o time de vendas passa a ter mais e melhores oportunidades para a compra.

Para garantir o sucesso nesta empreitada, os times de vendas e de marketing devem juntar forças através de um trabalho em conjunto. É preciso estudar com atenção cada detalhe. Dessa forma, você estará ajudando a sua empresa a fazer a diferença! 

E você, como tem feito uso do MQL e SQL nos seus negócios? Compartilhe sua experiência!

 

 

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