Muitas vezes as equipes de marketing e sales da sua empresa não compreendem muito bem as funções dentro do funil de vendas, não é mesmo? Entenda como o conceito de smarketing acaba com esse problema. Com ele, as atribuições ficam mais bem definidas e as equipes se tornam mais assertivas e alinhadas, e assim, o retorno de sua empresa pode alavancar. Mas, o que realmente é smarketing?

O que é smarketing?

O conceito de smarketing se refere ao alinhamento dos times de marketing e sales. Esse alinhamento cria uma fluidez na comunicação entre ambos, tornando-a mais constante e direta. O objetivo de utilizar o smarketing em sua empresa é conseguir ter metas mensuráveis de cada departamento, com responsabilidade mútua. O que isso quer dizer? Os colaboradores de marketing, por exemplo, podem ter um acordo mútuo sobre o SLA (acordo de nível de serviço) para atingir, e a equipe de sales deve concordar em acompanhar uma certa quantidade de ligações.

Neste sentido, os objetivos de smarketing devem ser feitos em conjunto e reavaliados periodicamente – a cada mês – para que se identifique oportunidades de melhorias nos dois lados.

Marketing e sales são tradicionalmente opostos e costumam ter desentendimentos quando não estão alinhados. Um estudo da Hubspot mostrou que 87% dos membros se descrevem negativamente quando questionados um sobre o outro. Entretanto, é fundamental para o sucesso e crescimento de uma empresa que ambas as equipes joguem no mesmo time.

Como funciona a estratégia do smarketing?

Segundo Peter Drucker, a única fonte de lucro é o cliente. Neste sentido, as equipes de sales e marketing foram criadas especialmente para ter o cliente como foco, preocupação e ocupação. Sendo assim, não podem ser inimigas. Elas precisam do alinhamento para que suas metas e objetivos individuais – de cada departamento – aconteçam. Com o smarketing, é possível fazer com que esse alinhamento ocorra através de uma comunicação baseada em sinergia e, assim, os conflitos entre propósitos são eliminados com mais facilidade ao longo do tempo. A estratégia do smarketing, portanto, é unir ambos os times em torno de um objetivo em comum.

Quais os benefícios do smarketing?

Ao ter um propósito compartilhado, as equipes de marketing e sales se concentram em aumentar o faturamento e, o mais importante, em aumentar os lucros. Segundo um estudo da Aberdeem Group, quando alinhadas, as equipes de marketing e sales conseguem aumentar em 20% o crescimento anual de uma empresa.

Como colocar o smarketing em prática?

Para alinhar os times de marketing e sales é preciso saber que o trabalho pode ser um pouco difícil, mas quando a sintonia acontece, os esforços valem a pena. Neste sentido, os dois primeiros passos que devem ser tomados em relação ao smarketing são:

  1. Definição de um objetivo comum entre marketing e sales.
  2. Estabelecimento de uma comunicação periódica e transparente entre as equipes para entender como está o andamento e o progresso das atividades e objetivos (ressalta-se aqui que o alinhamento de personas é fundamental para que o smarketing funcione).

O smarketing se baseia em um tripé muito importante: comunicação, coordenação e colaboração:

  1. Comunicação. É necessário criar um diálogo proposital entre vendas e sales, pois ambos as partes precisam se comunicar para fazer seus trabalhos darem certo. Para ter um nível de eficiência ideal, uma comunicação detalhada precisa acontecer. As organizações precisam ter definições claras do que o time de sales está buscando com uma ligação para que o marketing possa criar campanhas assertivas, com o mesmo objetivo, em conformidade com a equipe de sales. Se isso ainda não ocorre em sua empresa, traga dados para analisar porque algumas ligações foram seguidas e outras não. Olhe para os novos clientes que passaram pelo pipeline mais rápido e veja quais são as semelhanças entre eles. Depois dessa compreensão, você conseguirá definir melhor o que deve estar de comum acordo. Em seguida, certifique-se de que você pode acompanhar esses estágios e medir as conversões dos leads qualificados para vendas (ou Sales Qualified Leads – SQL). Idealmente, você também terá um estágio no meio para leads qualificados para marketing (Marketing Qualified Leads – MQL) para que o marketing possa enxergar claramente quais não atendem as qualificações que o sales precisa.s
  2. Coordenação. É necessário otimizar continuamente o resultado dos esforços de sales e marketing. Uma vez que você sabe quais são as definições para leads assertivos, é necessário criar uma rotina de feedbacks para melhorias contínuas. O que isso significa? Significa reunir a liderança dos times periodicamente para analisar os resultados e fazer alterações nas definições de leads ou até mesmo refazer uma campanha de acordo com o feedback. Muitas organizações fazem isso em uma base trimestral, ou até mesmo mensal. Destaca-se aqui que é fundamental que ambos os departamentos compreendam o propósito das reuniões e o que eles precisam trazer para as mesmas. Para facilitar, crie alguns relatórios do dashboard para que as duas equipes possam acessar e acompanhar certos dados, como:Campanhas mais altas e de menor desempenho para o trimestre em termos de SQLs, Opps e Closed Won (6 relatórios diferentes); O mais alto e o menor desempenho dentro de representantes de vendas (ou telemarketing) para o trimestre em termos de conversões para SQLs, Opps e Closed Won (6 relatórios diferentes).
  3. Colaboração. A colaboração é fundamental para obter um crescimento significativo de receita trabalhando em prol do mesmo objetivo. Nessa etapa, as linhas entre marketing e sales começam a ficar intencionalmente distorcidas. O marketing começa a fazer coisas que caem no campo de sales e vice-versa, o que fica conhecido como smarketing.  Com ele, os líderes de sales e marketing ficam um do lado do outro no escritório e até mesmo entregam relatórios centralizados.

O smarketing vai funcionar na minha empresa?

Essa é a boa notícia! O smarketing pode funcionar em qualquer empresa, ou seja, qualquer empresa pode se beneficiar com as vantagens desse alinhamento entre marketing e sales. Não importa o tamanho ou o segmento, a empresa que incorporar o smarketing em sua cultura pode conquistar resultados impressionantes quando as equipes de vendas e marketing se unem a favor do mesmo objetivo. A dúvida que fica é: como integrar o smarketing na cultura da empresa? É o que veremos na sequência. Acompanhe!

Como integrar o smarketing na cultura da empresa?

Para haver a integração do smarketing na cultura da empresa, sales e marketing precisam falar a mesma língua. O que isso quer dizer? Enquanto o time de sales é focado em números, o de marketing não é. Por isso, o alinhamento deve começar por aí, com os objetivos dos dois lados sendo compartilhados e pensados em conjunto. Sendo assim, algumas ações auxiliam na integração do smarketing na cultura da empresa. São elas:

  1. A meta do time de marketing deve ser baseada em receita, assim como a do time de vendas, para que ambos falem a mesma língua;
  2. As duas equipes devem compreender a semelhança entre o ciclo de vendas médio do cliente e a jornada de compra do consumidor, para assim entenderem que existe apenas um funil para ambos, o funil de vendas.
  3. É preciso que os dois departamentos definam quando um lead está pronto para fechar o negócio. Mais especificamente,  é preciso fazer um ranking de leads quentes, frios e que devem continuar sendo nutridos, para assim otimizar o tempo de cada equipe.
  4. Conforme afirmamos anteriormente, é fundamental que haja uma compreensão sobre as buyer personas, pois isso auxilia no alinhamento. A equipe de marketing precisa compreendê-las para criar conteúdos relevantes para que os leads andem pelo funil. Por sua vez, o time de sales precisa entender as personas para que suas ligações e follow-ups sejam assertivos e façam sentido para cada lead, em específico.

Além de falar a mesma língua, é preciso haver um gerenciamento dos relatórios entre as duas partes. O motivo? Todos os times devem possuir as informações básicas necessárias para fazerem seu trabalho, como histórico de interações, situação do lead, quais foram os resultados das receitas nas últimas atividades, como está a geração e conversão de leads, etc.

O chamado Closed-Loop Reporting auxilia – e muito – nessa tarefa. O time de sales reporta para a equipe de marketing o que aconteceu com os leads que eles receberam e o que o marketing fez com eles. Assim, o marketing consegue compreender quais são as fontes de leads que realmente importam e, a longo prazo, os relatórios ganham maior previsibilidade, garantindo o crescimento de receita, maior inteligência no contato de leads, aumento do ROI, entre outras vantagens e benefícios.

Agora que você compreendeu o conceito de smarketing, conte para nós sua experiência com alinhamento entre marketing e sales. Você percebeu que esse alinhamento é crucial para o aumento da receita, não é mesmo? E, se você quiser incrementar ainda mais sua receita, que tal começar sua estratégia de conteúdo ou aprimorá-la?

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